O tym, jak sprzedać 20$ za 204$ albo o strachu przed stratą

4
561
Max H. Bazerman, Harvard Business School Lifehacker

Max H. Bazerman, Harvard Business School LifehackerMax Bazerman jest wykładowcą w Harvard Business School. Renomowana uczelnia, studenci MBA, a nie jakieś młode łebki, i proszę – po rozpoczęciu każdego semestru profesor Bazerman wystawia na licytację banknot 20-dolarowy i zawsze dostaje za niego więcej niż te 20$. Jakiś trik? Skądże!

Po wyciągnięciu dwudziestodolarówki Max Bazerman ogłasza zasady licytacji:

  • stawkę podbija się o 1$,
  • po zakończeniu licytacji osoba znajdująca się na 2. miejscu również ma zapłacić zadeklarowaną kwotę.

Kusząca propozycja – w końcu można kupić 20$ za mniejszą kwotę. Jednak po rozpoczęciu licytacji najwyższa stawka szybko sięga 15$. Większość studentów rezygnuje i zostają dwie osoby, które zaproponowały najwięcej.

Po osiągnięciu poziomu 20$ człowiek nie może się wycofać, ponieważ straci wszystko i jeszcze dopłaci z własnej kieszeni. Ale ma nadzieję, że straci 1$, a nie 20$.
Największa jak dotąd kwotą, którą zapłacił „zwycięzca” wyniosła 184$. Osoba będąca na drugim miejscu straciła 203$, a zatem profesor Bazerman mógł przekazać na cele charytatywne 387$!

Za każdym razem kwota przewyższa początkowe 20$. Nieprawdopodobna schizofrenia! Jako powód takiego zachowania studentów psychologowie podają strach przed stratą (loss aversion).

Strach przed stratą jest wykorzystywany przez przemysł hazardowy. Jako że stronię od hazardu jako takiego, nie będę rozwijał tego wątku.

Natomiast powyższa historia pokazuje, że w niektórych sytuacjach jedyną rzeczą, która może uchronić przed dotkliwą porażką jest zatrzymanie się.