Mała sztuczka jak zmusić kogoś do zrobienia czegokolwiek

0
6525
Moduł sprawdzania pisowni OrphusWidzisz błąd na stronie? Zaznacz i kliknij Ctrl+Enter

Proszenie kogoś o przysługę bywa stresujące. Co, jeśli ta osoba pomyśli, że ją wykorzystujemy bądź wyręczamy się nią? Albo odmówi nam, lub – co – gorsza w ogóle nie odniesie się do naszej prośby? Jest jednak skuteczny sposób, żeby ominąć te wszystkie problemy.

Według znanego psychologa Roberta Cialdiniego, autora wielu publikacji na temat perswazji, najskuteczniejszym sposobem sprowokowania kogoś, do zrobienia tego, o co go prosimy, jest swego rodzaju uderzenie wyprzedzające. Należy po prostu zrobić coś dla tej osoby. Ta mała sztuczka nazywana jest zasadą wzajemności. W wywiadzie dla The Harvard Business Review Cialdini mówi „Ludzie pomogą ci, jeżeli będą się czuli do tego zobowiązani, czymś, co zrobiłeś dla nich w przeszłości”.

Jak zmusić kogoś do zrobienia czegokolwiek

Rozważmy sytuację, w której chciałbyś, aby twój współpracownik poddał korekcie tekst, który masz złożyć u swojego przełożonego. Kilka dni wcześniej spróbuj na przykład przynieść mu posiłek, kiedy razem zostajecie do późna w pracy. Kluczowym elementem jest delikatna sugestia, że kiedyś będzie mógł się odwdzięczyć. Kiedy nam podziękuje, zamiast powiedzieć coś w rodzaju „nie ma sprawy” albo „żaden problem” odpowiedzmy „Trzeba sobie pomagać” bądź „Współpracownicy powinni móc na siebie liczyć”. Cialdini twierdzi, że to zawsze działa, bo ludzie niezależnie od kręgu kulturowego, już od najmłodszych lat uczą się wzajemności.

Cialdini opisał zasadę wzajemności podczas zostawiania napiwków w restauracji. Przeprowadzono eksperyment, w którym kelner dawał klientowi cukierka, a następnie pozwalał mu wybrać drugiego, zanim zostawił rachunek. Dzięki temu napiwki wzrosły o 21%. Według badaczy ludzie czują się zobowiązaniu do odwzajemnienia hojności, nawet mimo tego, że nie prosili kelnera o drugiego cukierka.

Ta zasada pozwala również zdjąć z nas nieco presji podczas proszenia kogoś o pomoc. Kiedy komuś pomagasz, masz uczucie, że również zasługujesz na rewanż i nie masz wyrzutów, zwracając się do kogoś. Równocześnie ta osoba także uważa, że jest ci coś winna i nie będzie się dwa razy zastanawiać, zanim coś dla ciebie zrobi.