Jak ludzie manipulują ludźmi (Robert Cialdini)

7
2030
Moduł sprawdzania pisowni OrphusWidzisz błąd na stronie? Zaznacz i kliknij Ctrl+Enter
Robert Cialdini - Zasady wywierania wpływu na ludzi. Szkoła Cialdiniego

Dr Robert Cialdini z Arizona State University spowodował niemałe zamieszanie, studiując odruchy ludzkie i to, jak działa perswazja przy użyciu słów oraz jak niektórzy ludzie wykorzystują w swoich celach naturalne ludzkie reakcje.

Cialdini ogłosił kilka podstawowych zasad, które pokazują, jak często możemy być manipulowani przez tych, co wiedzą, jak zmusić nas do robienia czegoś wbrew sobie.

Oto krótkie streszczenie.

(nwardez)

 

1. „Konsekwencja”, czyli „nie bądź obłudnikiem”

W istocie ludzie są zaprogramowani w taki sposób, aby nie mówić jednego, a robić coś zupełnie innego… świadomie. (Jest to twierdzenie kontrowersyjne – tak naprawdę ciągle to robimy, jednak za to odpowiada inny mechanizm, który nazywa się „zaprzeczenie”.)

A więc manipulanci wykorzystują to, zmuszając nas do składania obietnic przed ludźmi, wiedząc, że w przypadku ich niedotrzymania będziemy odczuwali winę z powodu odmowy i własnej niekonsekwencji (zakłopotanie i niezręczność; to, co nazywają „dysonansem poznawczym”).

Wiedząc o tym, manipulanci często starają się wyciągnąć od nas małe obietnice („Jeśli zgadzacie się (oczywiste stwierdzenie), podnieście rękę”)…
(„Czy jest coś, co nie do końca podoba Ci się w Twoim chłopaku?”). Gdy wykonają pierwszy krok, będą starali się popychać nas w pożądanym przez nich kierunku.

Nagle odkryjemy, że mówimy takie rzeczy i bronimy takich pozycji, które nigdy nie przyszłyby nam do głowy…

2. „Wzajemność”, czyli „trick Hare Kriszna”

Darmowy ser bywa tylko w pułapkach na myszy. Nie ma nic za darmo i manipulanci to rozumieją. Jeżeli ktoś świadczy przysługę (rzeczywistą lub wyimaginowaną, np. poczęstunek, uwaga, przyjemny gest itd.), od razu czujemy, że musimy się zrewanżować.

Przykład: daję Wam kwiatek. Ot tak, po prostu… i nagle czujecie, że musicie mi dać coś w zamian. Przyjmę 2-3 złote.

3. Społeczny dowód słuszności, czyli „tak robią wszyscy”

Człowiek jest istotą społeczną i otrzymuje polecenia od otoczenia. Jest to mocno zakorzeniony w nas instynkt stadny. (W zasadzie tak jest bezpieczniej, o ile tylko znajdujemy się w stadzie lemingów. Ale zignorujcie to na razie.)
Obserwowanie innych ludzi w grupie określa, co pasuje, co jest dobre i pożądane (dotyczy nacisku ze strony społeczności) dla podjęcia decyzji.
Dlatego starając się mówić „Tak robią wszyscy!”, prawdopodobnie zachowasz się tak samo. O ile, oczywiście, nie wiesz jeszcze o tych trickach.

4. Autorytet, czyli „Tak powiedział wielki boss!”

Jeżeli dysponująca rzeczywistą władzą osoba wpływowa mówi, że trzeba coś zrobić, ludzie przeważnie mogą podejmować zabawne, szokujące i nietypowe działania.
Przykład: „Dowiedzcie się, w jaki sposób psycholog Stanley Milgram zszokował naukę”.
Jaki jest morał? Ten doktor habilitowany, guru, ekspert, przedstawiciel świata masowego przekazu wywiera na nas większy wpływ niż nam się wydaje. To na nas działa, ponieważ nie musimy brać na siebie odpowiedzialności.

5. Sympatia, czyli „czeeeść przyjacielu!”

Ludzie, którzy wiedzą, jak być przyjemnymi, jak sprawić, abyśmy czuli się pożądani i kochani („jesteś wspaniała, kwiatuszku!”), wzmacniają nacisk społeczności i wykorzystują potęgę naszych złudzeń. Uwaga: prawdopodobnie to zdarzy się za kilkadziesiąt lat, gdy większość psychologów uczciwie przyzna, że „fantazje” istnieją w rzeczywistości, jednak do tego czasu większość będzie miała nieźle wyprany mózg, by tym się przejmować.

6. Niedostatek, czyli „ostatni raz, tylko dziś – oferta specjalna”

Ludzie, którzy próbują Wam coś sprzedać albo do czegoś Was przekonać, mogą mówić, że bez grupy, bez konkretnego człowieka, lidera itd. stracimy rzadką okazję do wyjątkowego życia, wyzwolenia duchowego, zmiany świata,… zakupu auta z drugiej ręki.

Ludzie czekają i mają nadzieję, że czynniki zewnętrzne, moce albo inni ludzie będą mogli rozwiązać ich problemy. Niedobrze, niedobrze.

Cała książka Cialdiniego jest napisana równie łatwym językiem: Zasady wywierania wpływu na ludzi. Szkoła Cialdiniego

[via]

  • Gizmo

    Klasyk ale przedstawia tylko najbardziej znane metody wpływu fałszywie twierdząc że wszystkie próby manipulacji podchodzą pod te 6 czynników. Istnieje bardzo dużo metod manipulacji. To o czym on pisze to można powiedzieć taktyki perswazji natomiast mistrzowie wywierania wpływu stosują różnego rodzaju skomplikowane strategie.

  • Marcin

    Robert Cialdini w Polsce – 5kwietnia 2013 r

  • Absolutny klasyk, jeśli chodzi o wywieranie wpływu. Dla zainteresowanych tematem – warto zajrzeć na stronę Cialdiniego, gdzie dostępne są równie ciekawe materiały

    http://www.influenceatwork.com/Media/Podcast-Audio.aspx
    http://www.influenceatwork.com/Media/Videos.aspx

    • Anonim

      Marku, dzięki za komentarz i przydatne linki.

      PS. Nie działa Ci strona.

      • polecam się na przyszłość ;)

        (wiem… zużyło nam wszystkie punkty cpu serwera… czy coś… ale od 1. będzie już działać na całego – przydałby się jakiś lifehack i na to… albo wykup wyższego abonamentu)

        • Anonim

          W tej sytuacji najlepszym lifehackiem będzie właśnie… przejście do wyższego planu taryfowego :P

          • lifehack zadziałał ;) stronka aktywna ;)) Dobrego tygodnia!