10 porad dla ustalających ceny produktów i usług

0
639
Moduł sprawdzania pisowni OrphusWidzisz błąd na stronie? Zaznacz i kliknij Ctrl+Enter
10 porad dla ustalających ceny produktów i usług

Obecne warunki ekonomiczne sprawiają, że drobni przedsiębiorcy boją się zwiększać ceny, uważając, że stracą przez to klientów. Konkurencja na rynku jest ogromna. Nie ma jednak pewności, że stanie się tak w każdym przypadku. Wyniki corocznego badania Public Afairs Pulse z 2012 roku pokazują, że 68% Amerykanów woli robić interesy z niewielkimi lokalnymi firmami niż z dużymi korporacjami, nawet jeśli płacą za to więcej. Ta sytuacja przenosi się również na europejskie rynki.

Oto 10 rad na temat tego, jak podwyższyć ceny i nie stracić przy tym klientów.

Podnoś ceny stopniowo. Twoi klienci najprawdopodobniej w ogóle tego nie zauważą, a jeśli tak się stanie, nie będą protestować, jeżeli wzrost ceny będzie niewielki (np. o 5%). Możesz także wprowadzić niewielką opłatę za usługi dodatkowe, których koszt był do tej pory doliczany do ceny podstawowej, na przykład, jeżeli z powodu ceny benzyny zwiększyły się koszty dostawy twojego towaru, zaoferuj dostawę jako osobną usługę.

Eksperymentuj. Zbadaj grunt – zwiększ ceny niektórych rodzajów towarów i usług lub zastosuj tę metodę najpierw wobec drobnych, niezbyt znaczących klientów, a dopiero później zdecyduj czy przyjąć taką samą strategię wobec klientów stanowiących podstawę twojego biznesu.

Przemyśl strategię cenową wcześniej. Istnienie twojego biznesu może zależeć od artykułów, których cena podlega wahaniom. Przykładem może być, chociażby benzyna potrzebna przy dostawie towarów, czy jedzenie, jeśli prowadzisz restaurację. W takim przypadku musisz ustalić przedziały cenowe dla tych towarów i usług, których ceny wymagają sprecyzowania przy składaniu zamówienia lub zrównoważenia poniesionych kosztów.

Stwórz skalę oceny. Jeśli nie chcesz podnosić cen produktów i usług stanowiących fundament twojej oferty, zwiększ ceny w ofercie dodatkowej, w której produkty i usługi mają lepszą jakość lub dostarczają klientowi więcej niż wersja podstawowa.

Twórz oferty specjalne. Oferowanie kilku usług lub towarów w pakiecie może skłonić klientów do zakupu, jeżeli ich kupno pojedynczo byłoby droższe niż kwota, którą musieliby zapłacić za komplet. Przykładowo, razem z usługami kosmetologa można oferować leczenie, a sprzedając ubezpieczenie, warto wspomnieć o możliwości poszerzenia jego zakresu.

Informuj klientów. Parterów biznesowych powinieneś zawiadomić przed znaczącym podniesieniem cen. Skontaktuj się z nimi na 60 dni przed planowanym podniesieniem cen, przedstaw fakty i wyjaśnij przyczyny podwyżki. Jeżeli chcesz i masz taką możliwość, możesz zaoferować klientom zawarcie kontraktu na poprzednich warunkach cenowych.

Zwróć uwagę na czas. Jeżeli produkty lub usługi, które oferujesz kosztują więcej w trakcie danego sezonu i/lub popyt na nie jest mniejszy, to logicznym będzie podniesienie cen przed początkiem nowego sezonu. Taki krok prawdopodobnie nikogo nie zdziwi.

Korzystaj ze zniżek, lecz używaj ich ostrożnie. Nadmierna ilość kuponów, codzienne zniżki i wyprzedaże mogą wyczerpać zapasy i przyciągnąć klientów, którzy będą kupować u ciebie tylko z powodu niskiej ceny. Wprowadzaj zniżki mądrze, tak aby przyciągnąć nowych klientów i zatrzymać starych. Naucz też swoich sprzedawców sztuki zachęcania klientów do kupna, aby kuszeni zniżkami ostatecznie wydali więcej, niż planowali.

Edukuj. Wiedząc, co wyróżnia twój produkt lub usługę od całej serii innych, klienci łatwiej zniosą podwyżkę cen. Mogą to być zarówno lokalne warzywa bez pestycydów, które podajesz w restauracji czy nietypowa gwarancja w przypadku projektowania stron WWW. Niezależnie od branży upewnij się, że klienci wiedzą, za co płacą.

Śledź wyniki. Ustalanie cen nie należy do działań jednorazowych, jest to proces ciągły i wymagający umiejętności. Podejmując decyzje finansowe, korzystaj z odpowiedniego oprogramowania, np. programu QuickBooks, który pomoże kontrolować zmiany poziomu sprzedaży, śledzić wskaźniki opłacalności oraz wypracowany zysk. Przeanalizuj, jak podwyższenie cen wpłynie na wymienione wskaźniki i dostosuj do nich cenę.

Co jeszcze dodalibyście do tych wskazówek? Mieliście kiedyś okazję stanąć w takiej sytuacji? Podzielcie się swoimi przemyśleniami na ten temat.

 

Zdjęcie:Robbert Noordzij/Flickr

Zobacz również:
Startup: czy Twój pomysł na biznes ma szanse na powodzenie?
6 porad jak wykorzystać psychologię ludzką do zwiększenia sprzedaży
Sekretne techniki w marketingu albo dlaczego kupujący są beznadziejni z matematyki
Jak poradzić z prawie każdym zadaniem? Zamień je w grę
Czy potrafisz sprzedać siebie w 30 sekund?